С компанией «Активные Формы» у всех южноуральских фирм есть шанс стать лидером

Как сообщили CHELSI.RU в пресс-службе компании, 18 апреля в Челябинске состоялся очередной семинар консалтинговой компании «Активные Формы» и компании «Рособоронконсалт» на тему «Промышленный маркетинг: обеспечение достижения запланированных объемов продаж».

Участники встречи – руководители крупных предприятий – в один голос твердили о дефиците квалифицированных маркетологов. Консультанты рекомендовали не строить кадровых иллюзий и создавать технологию.

Авторы семинара – Игорь Тюфяков, консультант по маркетингу и стратегическому управлению, и Сергей Воробьев, консультант по маркетингу и продажам. За их плечами консалтинговая практика и 10-летний опыт управления маркетингом на ведущих российских предприятиях.

Среди участников семинара – руководители служб маркетинга и продаж крупных промышленных предприятий: ТД «УРАЛавто», ФГУП «ПО Златоустовский машиностроительный завод», Челябвторцветмет, Энергия+21, Продовольственная корпорация Азия, Станкмаш.

Реальный бизнес изобилует примерами, когда предприятия страдают от «неуправляемости продаж»: менеджеры завалены работой, а продажи растут медленно. Участники семинара – не новички в бизнесе – рассказали, что в таких случаях испробовали многое: меняли «плохих менеджеров», «перекраивали» коммерческую структуру, увеличивали скидки клиентам и т.д.

«Истинная причина «неуправляемости» заключается в отсутствии эффективной технологии работы с рынком, и именно ей уделяется недостаточно внимания», -утверждают консультанты. В рамках семинара они представили подходы и опыт компании «Активные Формы» к построению системы маркетинга и продаж на промышленных предприятиях, позволяющие обеспечить управление коммерческим результатом.

Вот ключевые из «рецептов управляемости продаж» от авторов:

-функции маркетинга и продаж должны быть четко разведены;

-необходимо выбрать оптимальную для предприятия модель организации маркетинга: это может быть распределенный маркетинг или функционально выделенный в самостоятельное подразделение;

-маркетинг должен быть встроен в бизнес-процесс продаж, а не «приставлен»;

-должна быть налажена технология работы с рынком, ориентированная на клиента, а не на первое лицо.

Гости активно обсуждали предлагаемые решения и охотно делились опытом. Некоторые идеи были приняты неоднозначно. Например, казалась парадоксальным на первый взгляд требование отказаться от клиента, если он не является целевым. Ведущие объясняли, что, сосредоточившись на целевых заказах, предприятие подстраивает все ресурсы и процессы для максимального удовлетворения тех потребителей, которые формируют наибольшую прибыль.

Активная дискуссия развернулась и вокруг вопроса о внедрении «правильной» технологии продаж. Участники заявили, что на промышленных предприятиях нет компетентных специалистов, способных дать технологии жизнь. Ссылаясь на реальные проекты, консультанты парировали: когда продажи прозрачны, доведены до технических, элементарных операций, обеспечить достижение целей сможет даже средний кадровый состав.

Создание и внедрение технологии – сложный процесс. Решение о преобразованиях требует смелости, реализация задуманного – настойчивости, последовательности и системности. Но Консалтинговая Компания «Активные Формы» знает примеры, когда так становились лидерами.

Источник: ЧелСИ

Tweet